发现隐藏的机会 这意味着要发现人们完成工作方式中的真正差距，而不仅仅是集思广益地提出炫酷的功能或追逐潮流。

你将学习一套可重复使用的流程，用于挖掘那些仅关注产品时容易被忽略的市场机会。本指南将展示一些可用于查找和评估这些机会的方法。

当你了解客户的需求和他们想要的结果后，你就无需再猜测了。 这种清晰的思路有助于您的企业以更少的浪费和更快的学习速度实现增长。

我们将运用 JTBD、结果导向型创新、机会评分和机会格局，让您能够充满信心地采取行动。

本指南面向产品、营销、战略、创新和企业发展领导者，他们需要一种切实可行的方法来确定市场行动的优先顺序。

好的结果体现在更清晰的需求、更明智的优先级排序、更少的浪费性投资以及推动真正业务增长的持续学习循环。

为什么隐藏的机遇对您的业务增长至关重要

市场瞬息万变；发现尚未满足的客户需求，能让您的团队更清晰地了解下一步的投资方向。您需要一种可重复使用的方法来挖掘最具价值的投资机会，从而确保有限的资源投入到真正重要的领域。

持续的流程如何增强韧性

稳定的发现节奏可降低风险通过衡量客户重视什么以及满意度低的地方，您可以将投资与重要的结果联系起来。

这有助于实现可持续增长，而不是追求一次性的成功。团队可以减少失败的尝试，并更快地从真实的市场信号中学习。

首先发现未被满足的需求，你能获得什么？

先行者能够塑造市场机遇，并在竞争对手赶上之前赢得差异化优势。这有助于他们明确产品优先级、精准传递信息并进行更智能的市场细分。

实际应用这样，你就能提出更有力的商业论证，更快地实现价值，并提供更有说服力的证据来支持你的重点方向。最终带来的不仅仅是更多的想法，而是更明智的决策——这才是真正能为你的战略和长期成功带来助力。

“市场机会”的真正含义（以及它不包含的内容）

当客户无法很好地完成工作时，这种可衡量的差距定义了一个真正的市场——其他一切都是噪音。 市场之所以存在，是因为真实的人们在努力完成工作，而不是因为某个公司制造了产品或开发了某种技能。

可以这样定义： 市场是指客户需要完成的任务与现有解决方案帮助他们完成任务的效果之间的可衡量差距。

为什么这很重要：机遇往往源于这些挑战。如果你无法明确描述工作内容以及客户用来评判成功的标准，那么你拥有的就不是市场，而是一个想法。

• 测试： 你能说出这份工作的名称以及标志着成功的三个主要成果吗？如果不能，请停下来进行研究。
• 它不是什么： 炫酷的技术、竞争对手的功能列表，或是高管的偏好。
• JTBD逻辑： 专注于工作；客户遇到的问题是最清晰的市场信号。

下一步：精准定义需求，以便团队能够协同合作，加快行动。如需快速了解如何在市场中寻找空白领域，请参阅…… 市场空白.

发现隐藏的商机始于未被满足的客户需求。

首先，明确客户用来评判工作是否做得好的标准。这种转变能让你收集到跨群体、跨时间段的可比数据。

将需求定义为期望的结果。 这些是客户在使用解决方案时期望获得的可衡量结果。您可以通过访谈和调查来收集这些信息，从而确保每个客户的需求都能以相同的方式呈现出来。

为什么团队会就需求是什么而争论不休？

团队经常争论不休，因为人们描述的是功能、问题或好处，而不是结果。这种争论会拖慢决策速度，导致路线图不一致，并削弱优先级排序。

“未满足”的真正含义

当需求的重要性很高但满意度很低时，就将其标记为未满足的需求。这样就能衡量这种差距，从而停止争论，开始根据证据进行排序。

• 每个职位大约会收集 50-150 个结果指标，因此你的市场需求可能比你跟踪的要多得多。
• 使用结果导向的语言可以方便地对不同竞争对手和不同时期的情况进行比较。
• 本定义将成为 ODI 评分和本指南后续内容中机会格局的基础。

待完成任务（JTBD）：以客户为中心的视角，发现隐藏的机会

把客户想象成雇佣某种服务来完成工作，你的产品路线图就会变得截然不同。

JTBD 将关注点从某人是谁转移到他们需要取得哪些进步。 与其构建用户画像和功能列表，不如绘制用户的操作步骤以及他们遇到的瓶颈。这种方法可以揭示出可衡量的差距，并帮助你解决这些问题。

JTBD 如何改变你的优先级

当你以用户需求为中心时，你的产品和营销策略就会围绕实际场景展开。你的信息传递着针对任务本身而非特定人群的理念。这可以减少功能冗余，并提升产品发布效果。

从三个维度捕捉真实需求

• 功能性： 速度、准确性、可靠性——人们用来评判成功的切实指标。
• 情感上的： 增强自信心，减轻焦虑——工作如何影响工作期间和工作后的感受。
• 社会的： 感知、地位——人们完成工作后希望被如何看待。

在访谈中留意线索：例如，受访者使用的变通方法、焦虑情绪、前后矛盾的说法，或者“我希望我能……”之类的表达。这些话语往往指向尚未满足的需求，以及竞争对手在哪些具体环节上服务不足。

JTBD 帮助您避免特征重力 始终以客户对成功的定义为核心进行探索。梳理工作内容，最有价值的机会就会清晰地呈现在您的团队和战略规划中。

结果导向型创新（ODI）作为一种可重复的发现过程

结构化的 ODI 流程将客户衡量的成功转化为可行的路线图。

ODI 是一种可重复的方法 它能将客户定义的结果转化为一系列按优先级排序的机会。它能防止创新盲目追随最响亮的声音，并使决策以数据为依据。

ODI如何将客户意见转化为优先机会

遵循 ODI 逻辑链：定义工作 → 收集结果（需求） → 通过定量研究衡量重要性和满意度 → 评估机会 → 确定优先级。

这个过程可以让你获得可比性。 数据 并明确权衡取舍。您将获得一份按优先级排序的机会清单，以及可以在领导层评估中据此进行辩护的结果。

为什么传统的客户之声往往无法揭示真正的机遇

VOC（客户之声）项目通常会收集偏好、轶事和建议的解决方案。这会产生嘈杂的信号，无法转化为可衡量的结果。

ODI采用一致的方法和共享的定义，确保贵公司和管理层目标一致。其输出结果可用于细分市场、制定路线图决策和构建战略规划，从而连接各个团队并推动更佳的市场机遇。

机会算法：一种确定市场机会优先级的实用方法

将重要性和满意度数据转化为产品开发的明确方向。

公式的工作原理

公式运作原理：机会 = 重要性 + max(0, 重要性 − 满意度)

公式解读如下：先取重要性得分，然后当满意度低于重要性时，再增加权重。

这样既能满足高价值需求，又能发现客户不满意的地方。

如何处理这些分数：对结果进行排名以创造价值

将结果按得分从高到低排序。排名靠前的结果显示了您的市场可以从开发、定位或合作中获得最大价值的方面。

利用排名列表做出明确的决定它能帮助你明确哪些事情应该优先推进，哪些事情应该延后。这有助于在产品决策和资金审核方面建立起严谨的纪律。

具体示例：改进偏离轨道的圆锯切割

例如，目标是“最大限度地降低圆锯切割偏离轨道的可能性”。如果重要性高而满意度低，则得分会大幅提升。这表明很有可能创造可衡量的价值。

结果	重要性（0-10）	满意度（0-10）	分数
尽量减少锯切偏离轨道	9	3	9 + max(0, 9−3) = 15
缩短刀片更换时间	7	6	7 + max(0, 7−6) = 8
降低工具成本	6	5	6 + max(0, 6−5) = 7
改进保修流程	5	5	5 + max(0, 5−5) = 5

为什么这种方法有效它奖励真正重要的成果，并在满意度较低的地方提升评分。这种组合能够揭示有数据支撑的真实市场需求。

• 你可以不用专业术语向利益相关者解释数学原理。
• 评分可以建立一个有优先级的待办事项清单，而不仅仅是一个单一的大想法。
• 利用评分来指导发展、合作和战略决策。

绘制市场机遇图，识别服务不足和过度服务的市场

当你根据重要性和满意度绘制结果图时，市场格局就清晰起来。这种可视化快照—— 机遇格局—让您可以同时比较多种结果，并选择采取行动的方向。

如何解读景观：每个点代表重要性与满意度

每个点代表一个特定的客户结果，一个轴代表重要性，另一个轴代表满意度。

如果一个点在重要性方面排名很高，但在满意度方面排名很低，则表明存在真正的增值机会。在两个轴上都排名较高的点则表明市场在该领域已经表现良好。

服务不足的市场：创新能够凭借业绩取胜的地方

服务不足的结果指向以绩效为导向的成功。您可以集中精力改进工程、产品和信息传递，帮助客户在现有解决方案无法满足的需求方面做得更好。

过度服务的市场：颠覆性创新凭借简洁性或成本优势赢得市场

当客户满意度高但重要性中等时，简化流程或降低成本或许能赢得市场。这样，你就可以通过提供更轻便、更便宜或更快捷的替代方案来颠覆市场。

将景观与战略联系起来

同一个市场往往包含多个细分市场，因此针对不同细分市场，您的方法和策略也应有所不同。要利用市场格局，让团队围绕数据而非假设开展工作，并优先考虑那些权衡利弊明确的市场机会。

如何一步一步地开展隐藏商机发现流程

先从一项任务入手，采取重点步骤，产出可衡量的市场指导意见。保持范围狭窄，避免团队进行模糊的研究和范围蔓延。

选择工作并收集故事

选择客户尝试完成的一项任务。进行定性访谈，了解他们尝试了什么、失败了什么，以及他们如何评判成功。

将访谈转化为可用的信息

根据引言和行动撰写清晰的职位描述。这些描述将成为调查和优先级排序的依据，而不仅仅是面试记录。

将工作映射到盲点

1. 制定/计划
2. 定位输入
3. 准备
4. 确认/验证
5. 执行
6. 监视器
7. 调整
8. 总结

采用定量方法进行验证并评分

大规模调查这些结果陈述。衡量其重要性和满意度，以便您的数据能够揭示市场中高价值的缺口。

优先处理重要事项并保持工作进展。

将市场空白转化为按优先级排序的市场机会列表。设定时间表、指定负责人并记录假设，以确保流程可重复，并让客户需求驱动行动。

让发现过程更轻松（无需猜测）的工具和模板

使用一套经过验证的工具和模板，规范收集客户需求和将研究成果转化为行动的方式。 这样可以避免浪费精力，并使你的团队在下一步测试内容上保持一致。

工作映射模型用于构建客户工作

运用 JTBD 八步通用工作流程图，将工作分解成清晰的阶段：定义、定位、准备、确认、执行、监控、修改、结束。该流程图有助于发现您可能遗漏的步骤。

制定工作流程图可以减少产品和工程方面后期代价高昂的缺口。

客户标准模板，用于确保数据的一致性

使用结果模板来收集可衡量的标准：预期结果、重要性、当前满意度和背景。这些模板使调查问卷更加清晰，并确保不同群体之间的数据具有可比性。

一致的数据 加快分析速度，提高您客观评估需求的能力。

将首要需求与战略和营销联系起来

将排名靠前的结果转化为价值主张画布，以绘制出信息传递中的痛点和收益。然后使用商业模式画布将这些发现与渠道、收入、合作伙伴和成本联系起来。

如果您需要统计置信度或额外的带宽，可以引入研究服务或分析合作伙伴来加快工作速度。

“标准化的文档可以将客户故事转化为有说服力的产品和市场推广计划。”

将发现转化为决策：从机会地图到战略执行

从图表转向选择：清晰的流程有助于您的团队根据市场数据表明的最重要事项采取行动。

使用 IPDE 式流程将洞察转化为行动

确认 在您的目标地图上，列出排名最重要的结果。标明哪些指标对您的目标至关重要，以及您期望提升哪些客户指标。

预测 哪些举措能够提升重要性或满意度？明确预期目标。 时间 并需要付出努力，才能使预测结果切合实际。

决定 考虑成本、团队能力和管理优先级等限制因素。使用简短的战略叙述和决策日志记录权衡取舍。

执行 明确负责人、冲刺计划和清晰的早期成果衡量指标。保持更新简明扼要，重点突出已交付的价值。

使优先级与目标、资源和价值实现时间保持一致

• 将每项举措与具体目标对应起来：增长、留存、利润或扩张。
• 合理分配精力，以便您能够自信地进行短期盈利和长期平台投注。
• 会议成果包括三份：一份排名列表、一段策略说明和一份全公司可以遵循的决策日志。

“优先考虑能产生实际影响的事情，然后用数据和清晰的计划来捍卫你的选择。”

人工智能驱动的发现：在市场和并购中寻找隐藏的机会

人工智能现在将被动的交易提醒转变为主动的扫描。 监测各行各业的公共和私人信号。你可以利用这些模型，在媒体曝光之前发现隐藏的商机。

为什么传统采购方式是被动的——以及人工智能如何让你的搜索变得主动出击

传统采购方式依赖于人脉和公告，所以你往往是在其他人之后才听到目标的消息。

人工智能改变了这一切，它不断地摄取结构化和非结构化数据，从而使你的管道始终处于“温暖”状态。

机器学习信号：财务、运营和时间指标

机器学习可以识别出收入增长放缓、利润率波动或客户流失率激增的公司。

运营方面的迹象——领导层变动、招聘冻结或迅速赢得合同——也暗示着公司已准备好出售或建立合作伙伴关系。

自然语言处理信号：新闻稿、文件和情绪转变

NLP扫描文件和新闻稿，查找诸如“ “战略选择” 以及通常先于正式流程发生的语气转变。

追踪各种沟通渠道中的情绪，有助于发现卖家可能比较容易接受的市场。

生成式人工智能支持：更快的拓展和早期尽职调查

生成模型可生成个性化的外联方案，并汇总演示文稿和文件，以便您更快地筛选更多目标对象。

这样可以减少每次筛查所需的时间。 并让您能够以更少的精力在更多公司进行适配性测试。

信号类型	人工智能追踪什么	益处
金融的	营收趋势、利润率变化	战略契合度的早期预警
操作	领导层变动、招聘模式	参与时间指标
文本/自然语言处理	新闻稿、文件、情绪	检测进程之前的公共语言
平台	显然已获得，Grata	更广泛的非公开市场目标群体

“在信任模型输出结果之前，你仍然需要明确的成果——战略契合度、协同效应、增长。”

像Clearly Acquired和Grata这样的非公开市场平台可以扩大筛选范围并加快筛选速度。将它们与您自己的筛选标准结合使用，让人工智能增强而不是取代您的判断。

人工智能能发挥作用的地方，以及仍然需要人类判断的地方。

人工智能可以拓宽你的渠道，并在嘈杂的信息源中发现模式，但最终的决定权仍然掌握在经验丰富的人手中。 你应该把人工智能视为一种强大的过滤器，它可以加快筛选速度并大规模地突出显示信号。

数据质量风险、隐私限制和合规性考量

人工智能的性能受限于输入数据的质量。不完整的私营公司记录、不一致的报告以及嘈杂的文本都可能导致误报。

谨慎行事： 数据质量差会导致误导性结果。此外，隐私法和供应商协议可能会限制您收集和存储数据的方法。

契合度和融合度：文化、能力和背景——人工智能无法完全验证

模型无法像人一样判断文化契合度、运营节奏或客户关系。管理评估和整合风险评估需要人工审核。

• 人工智能的应用场景： 速度、模式识别和跨大型市场的规模。
• 人们创造价值的地方： 评估文化、能力和客户影响。
• 流程提示： 在分配资源之前，采用人机交互步骤来验证高优先级结果。

结合多种方法做出决策先让人工智能拓宽筛选渠道，然后运用严谨的人工评估来验证匹配度并制定执行计划。这种组合方式能提高成功率。

如何在公司内部建立探索文化

当领导者就定义和节奏达成一致时，团队就能从争论转向行动。这种简单的转变可以避免冗长的会议和目标不一致的情况。

设定共同定义，以便领导者就需求、成果和机遇达成一致。

就措辞达成一致。 明确客户需求是什么，如何衡量结果，以及何时差距才算作真正的机会。

编写简短的模板，供所有人用于面试和调查。这可以避免管理者在措辞上争论不休，加快达成共识。

建立可重复的流程：研究、评分、优先级排序和审查

制定一个稳定的节奏，可以每季度或每年重复两次。步骤要精简：研究→结果撰写→评分→优先级排序→领导层审查→执行情况检查。

能够展现实际效果的指标

跟踪采用情况、关键成果满意度变化、增长影响以及实际价值与计划的对比情况。利用这些指标来论证持续投资的合理性。

“标准化的语言和稳定的节奏能将客户信号转化为商业决策。”

步	所有者	节奏	成功指标
研究与访谈	产品/研究	季刊	样本量、信号质量
评分与优先级排序	策略/线索	季刊	排名靠前的结果
领导力评估	执行发起人	每半年一次	已记录的决定
执行签入	业主和项目经理	月度	采纳率和满意度提升

• 明确管理职责：谁负责该流程，谁批准优先级。
• 将客户反馈作为所有决策的核心。
• 记录选择并重新评估评分，以便您的作品与市场保持同步。

结论

围绕可衡量的客户需求差距来构建你的流程这样，你就能将模糊的想法转化为清晰的市场行动。明确工作内容，记录预期成果，然后衡量重要性与满意度，从而发现真正的市场信号。

使用 JTBD 来理解其中，ODI 用于构建框架，机会算法用于确定优先级，机会格局用于指导战略。这是一种寻找市场机会并围绕实际客户需求调整业务的实用方法。

记住：最佳机会并非最引人注目的想法，而是那些重要性高但满意度低，却蕴含真正价值和增长潜力的成果。执行力成倍提升——重复这个过程，并在每个周期改进你的策略。

举个简单的例子：修复偏离轨道的圆锯切割就是一个具体的结果，它带来了一个有价值的解决方案。在当今世界，能够比市场变化更快学习的团队才能不断发现潜力并保持增长。