你需要清晰、快速的阅读体验。 探讨企业销售持续性服务和产品的方式为何正在发生变化。其起源可以追溯到送奶工和杂志社，但如今的数字化转型意味着市场规模正在迅速扩大。

预计到2025年，全球市场规模将跃升至1.5万亿美元，各公司都在追逐可预测的机遇。 收入 更强 客户忠诚度这一点很重要，因为将一次性销售转化为持续合作关系的公司发展更快，规划也更有信心。

本报告将阐述企业为何要调整定价、交付和服务以满足客户需求。您还将找到一些案例和实用步骤，帮助您的企业在不牺牲灵活性的前提下获得持续收入。

想更详细地了解B2B的灵活选项，请查看这份指南。 面向B2B企业的灵活订阅模式解释了集成、预测和实际效益。

为什么订阅模式正在发生转变

如今的消费者对重复服务的忠诚度较低，除非…… 价值 和 定价 这一点非常明确。你的客户会仔细核对账单，比较各种方案，一旦觉得某个套餐价格过高，就会迅速取消。

当前市场中客户不断变化的偏好

数据显示用户流失率和不满情绪正在攀升：2024年第四季度，视频点播用户流失率高达4.41亿3亿，许多人表示他们为流媒体服务支付的费用过高。这意味着你必须证明你的产品为何有价值。

仅仅提供便利已不足以留住客户。他们需要的是透明的条款、公平的收费和清晰的价值。监管机构也在打击“订阅陷阱”，因此，便捷的取消流程和真诚的同意对于建立信任和留住客户至关重要。

从不惜一切代价追求增长到可持续的经常性收入

分析师现在更倾向于可持续的单位经济效益，而不是激进的增长。你应该衡量净留存率和利润率，而不仅仅是注册用户数。

“$5 的价格上涨将导致 60% 位用户取消他们喜爱的服务，”——德勤数字媒体趋势

• 注重价值： 明确产品定位和定价策略。
• 优先考虑盈利客户： 针对不同客户群体定制优惠。
• 建立信任的习惯： 清晰的账单、简单的退出流程和贴心的客服支持。

我们是如何走到这一步的：订阅模式的演变

从牛奶配送到云软件的发展历程表明，重复访问如何成为现代商业的核心。

从送奶工和杂志到数字访问

早期的定期消费——例如送奶服务和杂志订阅——培养了消费者的习惯。这些习惯教会了企业如何将便利性与信任结合起来。

1990年代至2000年代：安全支付和早期内容

1994年SSL技术的出现以及亚马逊的崛起，使得在线支付足够安全，得以广泛应用。Rhapsody和Netflix的DVD订阅计划等服务证明，人们愿意为持续的内容访问付费。

从2000年代中期到应用商店和流媒体

云平台和SaaS（Salesforce、Adobe、Shopify）将软件转变为一种需要定期付费的服务。App Store和Spotify则拓展了用户购买产品和媒体内容的方式。

• 数据与个性化： 2010 年代的数据分析帮助企业定制产品和服务并留住客户。
• 物联网和 XaaS： 设备关联套餐和捆绑服务扩大了企业销售的持续访问权限范围。
• 新铁轨： 区块链试点项目和疫情驱动的需求缩短了采用周期，并使订阅模式正常化。

订阅模式的现状：增长、审视与疲软

目前，经常性收入市场规模庞大——但增长也伴随着更严格的审查和明显的疲态。 你需要平衡快速扩张和清晰价值，才能留住客户并保障长期收入。

市场规模和增长：Zuora SEI 和 Statista 的预测

Statista预测，到2025年，市场规模将接近1.5万亿美元，而Zuora SEI的数据显示，订阅业务的增长速度约为标普500指数的4.6倍。这样的增长速度为您的企业带来了巨大的机遇，同时也带来了单位经济效益和客户获取方面的重大责任。

订阅疲劳：套餐太多，价值太低

消费者疲劳的根源在于计划重叠、隐性收费和不明确的权益。英国报告称，近1000万份不必要的保险计划每年给消费者造成16亿英镑的损失，这表明许多产品未能证明其价值。

客户流失率激增和价格敏感性：Antenna 和德勤的信号

Antenna 发现 2024 年第四季度视频点播用户流失率为 44%。德勤补充说，许多人觉得他们为流媒体支付的费用太高，小幅提价就会导致用户取消订阅，因此在失去用户之前调整价格和套餐。

对自动续约和陷阱的监管压力

监管机构正着力打击不透明的试验流程和难以取消的续期。您应该重新设计流程，使其清晰、公平且易于退出，从而建立信任并提高用户留存率。

• 量化风险： 地图组合中容易疲劳的部分。
• 固定价格： 测试层级、附加组件和更清晰的权益。
• 保护保留： 简化取消流程并改进新用户注册流程，以降低客户流失率。

是什么推动了订阅模式的这种演变？

人工智能、灵活的套餐组合和金融科技控制正在重塑循环服务如何赢得和留住客户。 在流媒体、零售和 SaaS 领域，您可以看到这些成果：更智能的推荐、更清晰的套餐和更好的用户控制。

人工智能驱动的个性化和预测分析

Netflix 和 Spotify 将行为数据转化为个性化推荐，例如“每周发现”。这可以通过向用户展示他们接下来可能感兴趣的内容来提升用户参与度和留存率。

预测分析可以帮助您发现客户流失风险并及时推送优惠信息。当您根据这些信号采取行动时，您的收入和客户生命周期都会得到提升。

产品捆绑、模块化访问和 XaaS 扩展

企业利用捆绑销售来提升消费者感知价值。 亚马逊Prime会员 结合购物、流媒体和其他优惠，让消费者觉得物有所值。

模块化访问和XaaS（体验即服务）模式让用户可以选择自己需要的产品。这有助于提高定价的合理性，并降低用户取消订阅的压力。

金融科技赋能的控制：轻松追踪和取消

银行应用程序和金融科技工具为用户提供了快速追踪和取消套餐的途径。这迫使企业在定价方面更加透明，并确保取消流程顺畅无阻。

• 要点： 将产品路线图与分析信号保持一致，精心打包，并简化控制，以保护用户留存率和收入。

在竞争日益激烈的市场中证明价值：你需要哪些指标和方法？

首先，追踪一小部分能够反映真实客户价值和收入状况的关键绩效指标 (KPI)。重点关注团队可以每天采取行动的指标，而不是虚荣的数字。

核心KPI： 月度经常性收入 (MRR)、续订率、流失率、服务续订率 (SRR) 和净推荐值 (NPS)。MRR 的计算方法为：每用户费用 × 付费用户数（例如：300 位用户 × $20 = $6,000）。SRR 的计算方法为：((CE – CN) ÷ S) × 100，目标是保持 90% 以上的健康用户留存率。续订基准：良好 ≈ 80%，优秀 ≥ 95%。

定价和优惠： 测试分层、付费插件和 7 天免费试用作为初始假设——它可以将转化率提高约 5.6%，将留存率提高约 6.4%。

降低客户流失率 通过更完善的用户引导流程、分段式用户旅程以及基于分析信号的高度个性化信息，制定关键节点并在风险高峰出现前进行干预。

安全问题： 数据泄露会摧毁客户忠诚度；大约有 80% 的人会在一次数据泄露后放弃一家公司。将数据保护视为产品功能和客户留存手段。

• 让各团队在整合收入和客户指标的仪表盘上达成一致。
• 利用反馈循环，让用户洞察指导定价和产品变更。
• 设定明确的目标，并在每个周期审查销售收入、月度收入和净推荐值。

赢家、落后者，以及他们预示的未来走向。

通过比较表现最佳者和表现不佳者，您可以了解哪些选择真正能够保护员工留存率。

高实用性平台胜出： Microsoft 365、Dropbox、Spotify 和 Disney+ 通过将访问权限与日常任务、清晰的定价和频繁的产品更新联系起来，从而留住用户。

领导者：实用性、参与度和可见价值

这些公司专注于核心产品价值和持续改进。这有助于建立客户忠诚度并降低客户流失率。

课： 让你的产品每天都实用，并传达对用户重要的更新信息。

绊脚石：广告、付费墙和信任侵蚀

尽管拥有众多订阅用户，Apple TV+ 仍面临高昂的内容成本和有限的收视率。亚马逊 Prime 计划于 2025 年推出广告加付费模式，引发了用户的不满。而那些将原本免费的功能设为付费功能的设备制造商也遭到了用户的强烈抵制。

课： 突然的价格变动或隐藏的权衡取舍会损害品牌信任度并增加客户获取成本。

行业对比：该把钱投向哪里？

B2B SaaS 展现出强大的韧性，因为企业为提高生产力和集成度付费。而消费品细分市场竞争激烈，对价格的微小波动都非常敏感。

• 实用信号： 优先考虑用户参与度高、投资回报率明确的细分市场。
• 测试： 简化方案，衡量客户流失的影响，并且只增加那些能明显提高用户价值的费用。
• 压力测试： 在更改价格或访问权限之前，模拟客户反应。

结论

即使在竞争激烈的市场中，你仍然可以获胜。 如果你能让价值显而易见，并在每个接触点减少摩擦。到2025年，市场规模将达到1.5万亿美元，因此增长将伴随着更严格的审查和更精明的消费者。

使用一套严谨的策略：清晰的价值判断，公平竞争。 定价以及用户日常使用的产品，以提升用户留存率和经常性收入。让团队在月度经常性收入 (MRR)、客户流失率、续约率、短期经常性收入 (SRR) 和净推荐值 (NPS) 等方面保持一致，以便跟踪进度并快速采取行动。

致力于提供透明的方案和便捷的访问方式，并采用客户已信赖的工具。优先考虑安全性，利用人工智能驱动的个性化和模块化包装来提升感知价值，同时避免给用户带来困惑。

以客户为先，不断进行变革，你的订阅业务就能变得稳健且盈利。