आपको स्पष्ट और त्वरित पठन सामग्री की आवश्यकता है। इस विषय पर चर्चा की गई है कि व्यवसायों द्वारा निरंतर सेवाओं और उत्पादों को बेचने का तरीका अब क्यों बदल रहा है। इसकी शुरुआत दूध बेचने वालों और पत्रिका मालिकों से हुई थी, लेकिन आज के डिजिटल युग में बाजार तेजी से बढ़ रहा है।

वैश्विक बाजार के 2025 तक 1.5 ट्रिलियन डॉलर तक पहुंचने का अनुमान है, और कंपनियां पूर्वानुमानित लक्ष्यों की तलाश में हैं। आय और अधिक मजबूत ग्राहकों के प्रति वफादारीयह इसलिए महत्वपूर्ण है क्योंकि जो कंपनियां एक बार की बिक्री को निरंतर संबंधों में बदल देती हैं, वे तेजी से बढ़ती हैं और अधिक आत्मविश्वास के साथ योजना बनाती हैं।

इस रिपोर्ट में आप जानेंगे कि कंपनियां ग्राहकों की जरूरतों के अनुसार मूल्य निर्धारण, वितरण और सेवाओं में बदलाव क्यों करती हैं। साथ ही, आपको ऐसे उदाहरण और व्यावहारिक उपाय भी मिलेंगे जो आपके व्यवसाय को लचीलेपन से समझौता किए बिना नियमित राजस्व प्राप्त करने में मदद करेंगे।

B2B के लिए लचीले विकल्पों पर अधिक विस्तार से जानने के लिए, इस गाइड को देखें। बी2बी के लिए लचीले सदस्यता मॉडलजो एकीकरण, पूर्वानुमान और वास्तविक दुनिया के लाभों की व्याख्या करता है।

आज सदस्यता मॉडल में बदलाव क्यों आ रहे हैं?

आजकल के ग्राहक आवर्ती सेवाओं के प्रति कम वफादार होते हैं जब तक कि कीमत और मूल्य निर्धारण बातें बिल्कुल स्पष्ट हैं। आपको ऐसे ग्राहकों का सामना करना पड़ता है जो बिल चेक करते हैं, विकल्पों की तुलना करते हैं और जब कोई प्लान महंगा लगता है तो उसे तुरंत रद्द कर देते हैं।

वर्तमान बाजार में आपके ग्राहकों की बदलती प्राथमिकताएं

आंकड़े बताते हैं कि यूज़र छोड़ने की दर और असंतोष बढ़ रहा है: 2024 की चौथी तिमाही में वीडियो-ऑन-डिमांड यूज़र छोड़ने की दर 441 टीपी3टी तक पहुंच गई, और कई लोगों का कहना है कि वे स्ट्रीमिंग के लिए बहुत अधिक भुगतान करते हैं। इसका मतलब है कि आपको यह साबित करना होगा कि आपका उत्पाद क्यों महत्वपूर्ण है।

अब सिर्फ सुविधा ही ग्राहकों को बांधे रखने के लिए काफी नहीं है। वे पारदर्शी शर्तें, उचित शुल्क और स्पष्ट मूल्य चाहते हैं। नियामक "सदस्यता जाल" को भी निशाना बना रहे हैं, इसलिए आसान रद्दीकरण और स्पष्ट सहमति अब विश्वास और ग्राहकों को बनाए रखने के लिए महत्वपूर्ण हैं।

हर कीमत पर विकास से लेकर स्थायी आवर्ती राजस्व तक

विश्लेषक अब आक्रामक वृद्धि की तुलना में टिकाऊ यूनिट इकोनॉमिक्स को प्राथमिकता देते हैं। आपको केवल साइन-अप की संख्या ही नहीं, बल्कि नेट रिटेंशन और मार्जिन को भी मापना चाहिए।

“$5 की मूल्य वृद्धि से 60% उपयोगकर्ता अपनी पसंदीदा सेवा को रद्द करने के लिए मजबूर हो जाएंगे,” — डेलॉयट डिजिटल मीडिया ट्रेंड्स

• मूल्य पर ध्यान केंद्रित करें: उत्पाद की स्थिति और मूल्य निर्धारण को बेहतर बनाना।
• लाभदायक ग्राहकों को प्राथमिकता दें: ऑफ़र को सेगमेंट करें और अनुकूलित करें।
• विश्वास को नियमित प्रक्रिया बनाएं: स्पष्ट बिलिंग, आसान निकास और सहायक समर्थन।

हम यहाँ तक कैसे पहुँचे: सदस्यता मॉडल का विकास

दूध की डिलीवरी से लेकर क्लाउड सॉफ्टवेयर तक का सफर दर्शाता है कि कैसे आवर्ती पहुंच आधुनिक वाणिज्य के लिए केंद्रीय बन गई।

दूध वितरण और पत्रिकाओं से लेकर डिजिटल पहुंच तक

शुरुआती नियमित खरीदारी—जैसे दूधवाले से सामान मंगवाना और पत्रिकाओं की सदस्यता लेना—ने उपभोक्ताओं की आदतें विकसित कीं। इन नियमित खरीदारी ने कंपनियों को सुविधा और भरोसे को एक साथ जोड़ने का तरीका सिखाया।

1990-2000 का दशक: सुरक्षित भुगतान और प्रारंभिक सामग्री

1994 में एसएसएल की शुरुआत और अमेज़न के उदय ने ऑनलाइन भुगतान को व्यापक उपयोग के लिए पर्याप्त रूप से सुरक्षित बना दिया। रैप्सोडी जैसी सेवाओं और नेटफ्लिक्स की डीवीडी योजना ने साबित कर दिया कि लोग लगातार कंटेंट देखने के लिए भुगतान करने को तैयार हैं।

2000 के दशक के मध्य से ऐप स्टोर और स्ट्रीमिंग तक

क्लाउड प्लेटफॉर्म और SaaS (सेल्सफोर्स, एडोब, शॉपिफाई) ने सॉफ्टवेयर को एक ऐसी सेवा में बदल दिया जिसके लिए नियमित रूप से भुगतान करना पड़ता है। ऐप स्टोर और स्पॉटिफाई ने उत्पादों और मीडिया तक पहुंच खरीदने के उपयोगकर्ताओं के तरीकों का विस्तार किया।

• डेटा और वैयक्तिकरण: 2010 के दशक में एनालिटिक्स ने कंपनियों को अपने उत्पादों और सेवाओं को ग्राहकों के अनुरूप बनाने और उन्हें बनाए रखने में मदद की।
• आईओटी और एक्सएएएस: डिवाइस-लिंक्ड प्लान और बंडल सेवाओं ने व्यवसायों द्वारा निरंतर पहुंच के रूप में बेची जाने वाली चीजों का दायरा बढ़ा दिया।
• नई रेल पटरियां: ब्लॉकचेन के प्रायोगिक परियोजनाओं और महामारी से प्रेरित मांग ने अपनाने के चक्र को संक्षिप्त कर दिया और सदस्यता को सामान्य बना दिया।

सदस्यता की वर्तमान स्थिति: वृद्धि, गहन जांच और थकान

फिलहाल, आवर्ती राजस्व बाजार बहुत बड़ा है - लेकिन विकास के साथ-साथ कड़ी निगरानी और स्पष्ट थकान भी आती है। ग्राहकों को बनाए रखने और दीर्घकालिक राजस्व की रक्षा करने के लिए आपको तीव्र विस्तार और स्पष्ट मूल्य के बीच संतुलन स्थापित करने की आवश्यकता है।

बाजार का आकार और वृद्धि: ज़ुओरा एसईआई और स्टेटिस्टा के अनुमान

स्टेटिस्टा का अनुमान है कि 2025 तक बाजार 1.5 ट्रिलियन डॉलर के करीब पहुंच जाएगा, और ज़ुओरा एसईआई के आंकड़ों के अनुसार, सब्सक्रिप्शन कारोबार एसएंडपी 500 की तुलना में लगभग 4.6 गुना तेजी से बढ़ा है। यह रफ्तार आपके व्यवसाय को बड़ा अवसर प्रदान करती है - और साथ ही यूनिट इकोनॉमिक्स और ग्राहक अधिग्रहण के लिए बड़ी जिम्मेदारी भी।

सदस्यता से ऊब: बहुत सारे प्लान, लेकिन उनका लाभ बहुत कम

थकान कई तरह की योजनाओं के दोहराव, छिपे हुए शुल्कों और अस्पष्ट लाभों के कारण उत्पन्न होती है। ब्रिटेन में लगभग 1 करोड़ अवांछित योजनाओं की रिपोर्ट है, जिनकी वजह से उपभोक्ताओं को प्रति वर्ष 1.6 अरब पाउंड का नुकसान होता है, जो इस बात का संकेत है कि कई उत्पाद अपना मूल्य साबित करने में विफल रहते हैं।

ग्राहक छोड़ने की दर में वृद्धि और मूल्य संवेदनशीलता: एंटेना और डेलॉइट के संकेत

Antenna ने पाया कि 2024 की चौथी तिमाही में वीडियो-ऑन-डिमांड के लिए 44% ग्राहक सेवा छोड़ रहे हैं। Deloitte का कहना है कि कई लोगों को लगता है कि वे स्ट्रीमिंग के लिए बहुत अधिक भुगतान करते हैं और कीमतों में थोड़ी सी भी वृद्धि से ग्राहक सेवा रद्द हो जाती है, इसलिए ग्राहकों को खोने से पहले मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग में बदलाव करें।

स्वतः नवीनीकरण और उससे जुड़ी समस्याओं पर नियामक दबाव

नियामक अपारदर्शी परीक्षणों और रद्द करने में मुश्किल नवीनीकरणों पर निशाना साध रहे हैं। विश्वास कायम करने और ग्राहकों को बनाए रखने के लिए आपको प्रक्रियाओं को स्पष्ट, निष्पक्ष और आसानी से समाप्त होने योग्य बनाने के लिए उन्हें फिर से डिज़ाइन करना चाहिए।

• जोखिम का मात्रात्मक आकलन करें: मैप पोर्टफोलियो के वे हिस्से जो थकान के प्रति संवेदनशील हैं।
• मूल्य निर्धारण तय करें: परीक्षण स्तर, अतिरिक्त सुविधाएं और स्पष्ट लाभ।
• प्रतिधारण की सुरक्षा करें: रद्द करने की प्रक्रिया को सरल बनाएं और ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया को बेहतर बनाकर ग्राहक छोड़ने की दर को कम करें।

सब्सक्रिप्शन में इस बदलाव के पीछे क्या कारण है?

एआई, लचीले बंडल और फिनटेक नियंत्रण, आवर्ती सेवाओं के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के तरीके को फिर से परिभाषित कर रहे हैं। स्ट्रीमिंग, रिटेल और SaaS में आपको इसके परिणाम दिखाई देते हैं: बेहतर अनुशंसाएं, स्पष्ट बंडल और बेहतर उपयोगकर्ता नियंत्रण।

एआई-आधारित वैयक्तिकरण और भविष्यसूचक विश्लेषण

NetFlix और Spotify व्यवहार संबंधी डेटा को डिस्कवर वीकली जैसे अनुकूलित विकल्पों में बदलें। इससे उपयोगकर्ताओं को उनकी पसंद की चीज़ें दिखाकर उनकी सहभागिता बढ़ती है और उन्हें बनाए रखने में मदद मिलती है।

भविष्यवाणी विश्लेषण आपको ग्राहक छोड़ने के जोखिम को पहचानने और समय पर ऑफ़र भेजने में मदद करता है। जब आप संकेतों पर कार्रवाई करते हैं, तो आपकी आय और ग्राहक जीवन अवधि में सुधार होता है।

उत्पाद बंडलिंग, मॉड्यूलर एक्सेस और XaaS विस्तार

कंपनियां ग्राहकों की अनुमानित कीमत बढ़ाने के लिए बंडलिंग का उपयोग करती हैं। ऐमज़ान प्रधान यह खरीदारी, स्ट्रीमिंग और अन्य सुविधाओं को इस तरह से जोड़ता है कि उपभोक्ताओं को लगे कि उन्हें अपने पैसे का अधिक लाभ मिल रहा है।

मॉड्यूलर एक्सेस और XaaS-शैली के पैकेज उपयोगकर्ताओं को उनकी पसंद के उत्पाद चुनने की सुविधा देते हैं। इससे मूल्य निर्धारण बेहतर होता है और उत्पाद रद्द करने का दबाव कम होता है।

फिनटेक-आधारित नियंत्रण: आसान ट्रैकिंग और रद्दीकरण

बैंकिंग ऐप्स और फिनटेक टूल्स उपयोगकर्ताओं को प्लान ट्रैक करने और रद्द करने के त्वरित तरीके प्रदान करते हैं। इससे कंपनियों को मूल्य निर्धारण के बारे में पारदर्शी होने और रद्द करने की प्रक्रिया को सरल बनाने के लिए बाध्य होना पड़ता है।

• ले लेना: उत्पाद रोडमैप को एनालिटिक्स संकेतों के साथ संरेखित करें, सोच-समझकर बंडल बनाएं और प्रतिधारण और राजस्व की रक्षा के लिए नियंत्रण को सरल बनाएं।

कठिन बाज़ार में अपनी क्षमता साबित करना: आपको जिन मापदंडों और उपायों की आवश्यकता है

सबसे पहले, कुछ ऐसे प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (केपीआई) ट्रैक करना शुरू करें जो ग्राहकों के वास्तविक मूल्य और राजस्व की स्थिति को दर्शाते हों। दिखावटी आंकड़ों के बजाय, उन मापदंडों पर ध्यान केंद्रित करें जिन पर आपकी टीम प्रतिदिन कार्रवाई कर सके।

मुख्य प्रमुख संकेतक संकेतक (KPIs): एमआरआर, नवीकरण दर, ग्राहक छोड़ने की दर, एसआरआर और एनपीएस। एमआरआर की गणना प्रति उपयोगकर्ता शुल्क × भुगतान करने वाले उपयोगकर्ताओं के रूप में करें (उदाहरण: 300 उपयोगकर्ता × $20 = $6,000)। एसआरआर = ((CE – CN) ÷ S) × 100 का उपयोग करें और 90% से अधिक स्वस्थ ग्राहक प्रतिधारण का लक्ष्य रखें। नवीकरण के मानक: अच्छा ≈80%, उत्कृष्ट ≥95%।

मूल्य निर्धारण और ऑफ़र: प्रारंभिक परिकल्पना के रूप में परीक्षण स्तर, सशुल्क ऐड-ऑन और 7-दिवसीय निःशुल्क परीक्षण - यह रूपांतरण को ~5.6% और प्रतिधारण को ~6.4% तक बढ़ा सकता है।

ग्राहक छोड़ने की दर कम करें बेहतर ऑनबोर्डिंग, खंडित यात्राओं और एनालिटिक्स संकेतों पर आधारित अति-व्यक्तिगत संदेशों के साथ। महत्वपूर्ण पड़ावों की रूपरेखा तैयार करें और जोखिम बढ़ने से पहले ही हस्तक्षेप करें।

सुरक्षा संबंधी मामले: डेटा लीक से ग्राहकों की वफादारी खत्म हो जाती है; एक बार डेटा लीक होने पर लगभग 801 करोड़ लोग कंपनी छोड़ देते हैं। सुरक्षा को उत्पाद की एक विशेषता और ग्राहकों को बनाए रखने के एक साधन के रूप में मानें।

• राजस्व और ग्राहक संकेतकों को मिलाकर डैशबोर्ड बनाने के लिए टीमों को संरेखित करें।
• उपयोगकर्ता की राय के आधार पर मूल्य निर्धारण और उत्पाद में बदलाव लाने के लिए फीडबैक लूप का उपयोग करें।
• स्पष्ट लक्ष्य निर्धारित करें और प्रत्येक चक्र में एसआरआर, एमआरआर और एनपीएस की समीक्षा करें।

विजेता, पिछड़ने वाले और उनसे भविष्य के बारे में मिलने वाले संकेत

बेहतरीन प्रदर्शन करने वालों और असफल होने वालों की तुलना करके, आप देख सकते हैं कि कौन से विकल्प वास्तव में कर्मचारियों को बनाए रखने में सहायक होते हैं।

उच्च उपयोगिता वाले प्लेटफॉर्म विजयी होते हैं: Microsoft 365, Dropbox, Spotify और Disney+ अपने उपयोगकर्ताओं को दैनिक कार्यों से जोड़कर, स्पष्ट मूल्य निर्धारण और लगातार उत्पाद अपडेट प्रदान करके उन्हें बनाए रखते हैं।

नेतृत्व: उपयोगिता, सहभागिता और प्रत्यक्ष मूल्य

ये कंपनियां उत्पाद के मूल मूल्य और निरंतर सुधार पर ध्यान केंद्रित करती हैं। इससे ग्राहकों की वफादारी बढ़ती है और ग्राहक छोड़ने की दर कम होती है।

पाठ: अपने उत्पाद को प्रतिदिन उपयोगी बनाएं और उपयोगकर्ताओं के लिए महत्वपूर्ण अपडेट साझा करें।

बाधाएँ: विज्ञापन, भुगतान की बाध्यताएँ और विश्वास में कमी

कई सब्सक्राइबर होने के बावजूद, Apple TV+ को कंटेंट की भारी लागत और सीमित दर्शक संख्या का सामना करना पड़ रहा है। Amazon Prime के 2025 में आने वाले विज्ञापन-युक्त भुगतान विकल्प को लेकर शिकायतें सामने आईं। जिन डिवाइस निर्माताओं ने पहले मुफ्त में उपलब्ध सुविधाओं को प्रतिबंधित किया, उन्हें भी आलोचनाओं का सामना करना पड़ा।

पाठ: कीमतों में अचानक बदलाव या छिपे हुए समझौते ब्रांड के भरोसे को नुकसान पहुंचा सकते हैं और ग्राहक अधिग्रहण लागत को बढ़ा सकते हैं।

विभिन्न क्षेत्रों में अंतर: अपना दांव कहां लगाएं

B2B SaaS में लचीलापन दिखता है क्योंकि व्यवसाय उत्पादकता और एकीकरण के लिए भुगतान करते हैं। उपभोक्ता बाजार सघन हैं और कीमतों में छोटे बदलावों के प्रति संवेदनशील हैं।

• व्यावहारिक संकेत: टिकाऊ जुड़ाव और स्पष्ट ROI वाले सेगमेंट को प्राथमिकता दें।
• परीक्षा: योजनाओं को सरल बनाएं, ग्राहक छोड़ने की दर पर पड़ने वाले प्रभाव का आकलन करें, और केवल उन्हीं शुल्कों को जोड़ें जिनसे उपयोगकर्ता मूल्य में स्पष्ट रूप से सुधार हो।
• दबाव परीक्षण: मूल्य निर्धारण या पहुंच में बदलाव करने से पहले ग्राहकों की प्रतिक्रियाओं का अनुकरण करें।

निष्कर्ष

आप भीड़ भरे बाजार में भी जीत हासिल कर सकते हैं। यदि आप हर स्तर पर मूल्य को स्पष्ट करते हैं और बाधाओं को कम करते हैं। बाजार 2025 तक 1.5 ट्रिलियन डॉलर के करीब पहुंच जाएगा, इसलिए विकास के साथ-साथ कड़ी निगरानी और अधिक जागरूक ग्राहक भी आएंगे।

एक सटीक रणनीति अपनाएं: स्पष्ट मूल्य, उचित मूल्य निर्धारणग्राहक प्रतिधारण और आवर्ती राजस्व बढ़ाने के लिए, लोग दैनिक रूप से जिन उत्पादों का उपयोग करते हैं, उन पर ध्यान केंद्रित करें। प्रगति पर नज़र रखने और त्वरित कार्रवाई करने के लिए टीमों को एमआरआर, ग्राहक छोड़ने की दर, नवीनीकरण, एसआरआर और एनपीएस पर संरेखित करें।

योजनाओं में पारदर्शिता और ग्राहकों द्वारा पहले से ही विश्वसनीय उपकरणों तक आसान पहुंच सुनिश्चित करें। सुरक्षा को प्राथमिकता दें और उपयोगकर्ताओं को भ्रमित किए बिना, AI-आधारित वैयक्तिकरण और मॉड्यूलर पैकेजिंग का उपयोग करके उनके मूल्य को बढ़ाएं।

ग्राहक-केंद्रित बदलावों पर ध्यान केंद्रित करते हुए आगे बढ़ें, और आप अपने सब्सक्रिप्शन व्यवसाय को लचीला और लाभदायक बना लेंगे।